尹貽林：造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)的利潤源泉是......
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2022-05-10
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工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)既要守住自己的傳統優(yōu)勢，還要建立適應新時(shí)期和新基建的新優(yōu)勢。新優(yōu)勢包括：利用自身積累的巨量已完工程項目的技術(shù)經(jīng)濟指標與數據滿(mǎn)足業(yè)主的高端需求，充當業(yè)主的投資與實(shí)施顧問(wèn)，對建設項目實(shí)施全面管控并實(shí)現項目增值；對新型的發(fā)承包與投融資模式（PPP、EPC、IPD、CM、投建營(yíng)、TOD）進(jìn)行有效的投資管控，運用性?xún)r(jià)比指標對建設項目進(jìn)行限額設計和設計優(yōu)化，運用LCC、VM、BIM、數字孿生、Al和區塊鏈對建設項目進(jìn)行數字化管理等。工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)的新優(yōu)勢爭論很大，有一種觀(guān)點(diǎn)：工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)的新優(yōu)勢可以表述為“以投資管控為核心的項目管理”或者“以投資管控為核心的全過(guò)程工程咨詢(xún)”，另一種觀(guān)點(diǎn)認為要堅持工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)的優(yōu)勢，發(fā)揚匠人精神做專(zhuān)做精，才能讓行業(yè)可持續發(fā)展。
關(guān)于工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)發(fā)展的思路大家莫衷一是，有一種典型的思路是：堅持主業(yè)，心無(wú)旁騖，適應變化，徐圖發(fā)展。執行者要做匠人，工程造價(jià)咨詢(xún)的領(lǐng)軍人物要辨風(fēng)口，否則行業(yè)陷入內卷，會(huì )日漸式微；隨著(zhù)社會(huì )不斷進(jìn)步，基于工業(yè)社會(huì )的傳統生產(chǎn)函數正在被修正，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的生產(chǎn)關(guān)系不斷創(chuàng )新，原先基于計量的DBB模式工程造價(jià)咨詢(xún)業(yè)務(wù)減少，基于總價(jià)的EPC模式工程造價(jià)咨詢(xún)業(yè)務(wù)增加，PPP、投建營(yíng)、CM、TOD等新模式工程造價(jià)咨詢(xún)業(yè)務(wù)不斷涌現，此外，集成思想日益成為社會(huì )主流思潮，集成交付IPD模式日漸完善，全過(guò)程工程咨詢(xún)的需求將慢慢超過(guò)傳統工程造價(jià)咨詢(xún)業(yè)務(wù)。
如今，工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)實(shí)際已經(jīng)接近內卷，進(jìn)一步發(fā)展就只能拼精度、拼關(guān)系和拼服務(wù)態(tài)度，幸好還沒(méi)有到降薪酬、加工時(shí)的徹底內卷地步。為了沖出內卷的狀態(tài)就必須為行業(yè)擴大外延，甚至改變內涵。一個(gè)概念是由內涵和外延兩部分組成，內涵就是“它是什么”，外延就是“什么是它”。工程造價(jià)咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)為了突圍內卷，就可能要改變內涵為“以投資管控為核心的項目管理”，那么外延就會(huì )擴大很多。
工程造價(jià)咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)引以為傲的是：國家和行業(yè)協(xié)會(huì )制定了大量咨詢(xún)服務(wù)標準與規范，使從業(yè)人員有章可循，這些標準與規范對促進(jìn)全行業(yè)的健康發(fā)展功不可沒(méi)。但同時(shí)也使部分從業(yè)人員既無(wú)創(chuàng )新動(dòng)力，也無(wú)持續學(xué)習的積極性，使工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)的知識儲備匱乏，遇到變化束手無(wú)策現象嚴重。任何一個(gè)事業(yè)在發(fā)展歷程中總是會(huì )遇到固守抑或出擊的兩難選擇，古戲文中就是主和與主戰兩派之爭，我們不妨做主戰派，主張工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)應主動(dòng)發(fā)現新的咨詢(xún)業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，主動(dòng)創(chuàng )新，主動(dòng)進(jìn)行戰略調整，主動(dòng)再造企業(yè)業(yè)務(wù)流程，主動(dòng)應對委托方需求變化，主動(dòng)學(xué)習并掌握新技術(shù)，在創(chuàng )新的基礎上做大做強。1990年代有本書(shū)《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》引起全國大討論，結論是：誰(shuí)都不愿意改變，但一旦改變來(lái)臨就要適應它，進(jìn)而控制它，否則就會(huì )在等待中失去。學(xué)術(shù)界有句話(huà)：控制變化，抑或被變化控制。
根據世界企業(yè)發(fā)展歷史看，只有市場(chǎng)壟斷型企業(yè)才有創(chuàng )新和應用新技術(shù)的能力和動(dòng)力，能力是指壟斷企業(yè)現金流充足，資金實(shí)力雄厚，所以它有能力進(jìn)行技術(shù)創(chuàng )新；動(dòng)力是指壟斷企業(yè)為了維持市場(chǎng)壟斷地位，必須持續投資新技術(shù)領(lǐng)域，所以它有強大動(dòng)力技術(shù)創(chuàng )新。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，出現了風(fēng)險投資企業(yè)，風(fēng)投的出現極大地促進(jìn)了無(wú)資金卻有創(chuàng )意的人進(jìn)行技術(shù)創(chuàng )新。這種大規模的萬(wàn)眾創(chuàng )新行為因為有風(fēng)投的辨認和加持獲得了無(wú)限的生機。技術(shù)創(chuàng )新的規律表明，率先研制或采用新技術(shù)的企業(yè)成功的概率不高于20%，因此，大部分的工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)不需要投巨資引進(jìn)新技術(shù)，而應等待新技術(shù)成熟后再引進(jìn)。（技術(shù)成熟度=技術(shù)本身成熟+市場(chǎng)需求成熟）。
工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)雖然屬于專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)領(lǐng)域，但對企業(yè)實(shí)施先進(jìn)的管理理念和模式也是非常重要的事情。日本的企業(yè)家為了提高企業(yè)和產(chǎn)品的國際競爭力，從1960年代開(kāi)始不斷探索增加利潤的方式方法，至今已經(jīng)發(fā)現三條路徑或稱(chēng)源泉。第一個(gè)利潤源泉是降低產(chǎn)品成本，第二個(gè)利潤源泉是擴大產(chǎn)品銷(xiāo)量，第三個(gè)利潤源泉就是物流。利用物流供應鏈降低物流成本擴大利潤實(shí)際就是重組供應鏈，通過(guò)專(zhuān)業(yè)物流供應商降低庫存和流動(dòng)資金實(shí)現利潤。工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)也在尋找利潤源泉，已經(jīng)發(fā)現了咨詢(xún)企業(yè)的兩個(gè)利潤源泉：
?通過(guò)降低工時(shí)來(lái)降本增效
?擴大企業(yè)規模
第一個(gè)利潤源泉是通過(guò)降低工時(shí)來(lái)降本增效，比如最初是利用軟件降低工時(shí)，進(jìn)而將算量與咨詢(xún)服務(wù)分離，向分工要利潤，再后來(lái)把招監造中咨詢(xún)類(lèi)業(yè)務(wù)模板化，降低智力的投入，從而實(shí)現利潤；第二個(gè)利潤源泉是擴大企業(yè)規模，最初是開(kāi)設分公司，后來(lái)利用高資質(zhì)建立掛靠式平臺擴大分公司，未來(lái)可能是建立參股或者控股擴大子公司，本質(zhì)都是擴大咨詢(xún)服務(wù)規模；第三個(gè)利潤源泉目前沒(méi)發(fā)現，可以肯定是重組業(yè)務(wù)流程實(shí)現公司再造來(lái)創(chuàng )造利潤，希望與工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)領(lǐng)軍人物和專(zhuān)業(yè)精英共同發(fā)現并創(chuàng )造新的利潤源泉。
工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)搞全咨首先需要營(yíng)銷(xiāo)。工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)有的領(lǐng)軍人物不愿做營(yíng)銷(xiāo)，有的領(lǐng)軍人物想做但不會(huì )做。營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒認為：銷(xiāo)售不是營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)本身就應該是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織。營(yíng)銷(xiāo)并不單單是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)，而是整個(gè)企業(yè)組織運營(yíng)的核心?？铺乩者@個(gè)觀(guān)點(diǎn)把營(yíng)銷(xiāo)的職能擴展到整個(gè)企業(yè)層面，意義非凡?？铺乩盏拿裕骸捌髽I(yè)必須積極地創(chuàng )造并滋養市場(chǎng)”；“優(yōu)秀的企業(yè)滿(mǎn)足需求，杰出的企業(yè)創(chuàng )造市場(chǎng)”?？铺乩斩x了4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法，即：產(chǎn)品，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價(jià)格，根據不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略。渠道，企業(yè)不要直接面對消費者，企業(yè)與消費者的聯(lián)系應通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的。促銷(xiāo)，企業(yè)應以短期的讓利降價(jià)行為促成消費的增長(cháng)，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(cháng)。后來(lái)他又提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”概念，增加兩個(gè)P：“政治力量”和“公共關(guān)系”，這就是著(zhù)名的科氏6P營(yíng)銷(xiāo)理論。
工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)其次需要戰略。邁克爾·波特提出企業(yè)的三種基本競爭戰略：第一種是成本領(lǐng)先型；第二種是差異化；第三種是集中一點(diǎn)型。第三種戰略實(shí)際上是一種輔助戰略，工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)領(lǐng)軍人物和專(zhuān)業(yè)精英可以集中或稱(chēng)聚焦于成本領(lǐng)先戰略，也可聚焦于差異化戰略。有的領(lǐng)軍人物和專(zhuān)業(yè)精英試圖兼顧成本領(lǐng)先和差異化兩種戰略，這種兼顧的想法遭到邁克爾·波特的否定，他在與英國大型超市索恩斯伯里董事長(cháng)討論時(shí)提出了下列觀(guān)點(diǎn)：我們無(wú)法同時(shí)做到在成本低廉的前提下實(shí)現差異化戰略。波特把差異化競爭戰略略等于精準的高質(zhì)量戰略。因此，工程造價(jià)咨詢(xún)領(lǐng)軍人物最好釆用單一戰略，若實(shí)在需要釆用雙戰略，就應實(shí)施品牌區隔，比如豐田汽車(chē)貫徹成本領(lǐng)先戰略，同時(shí)創(chuàng )建雷克薩斯高端品牌，但建立各自4s店，絕不在一個(gè)渠道銷(xiāo)售。
工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)做專(zhuān)做精是咨詢(xún)領(lǐng)軍人物和專(zhuān)業(yè)精英的普遍共識，工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)也要做大做強。做大做強是指工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和組織的抗打擊能力、抵御風(fēng)險的能力、擴張的能力；而做專(zhuān)做精是指工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)的產(chǎn)品核心競爭力，包括精準滿(mǎn)足業(yè)主需求的能力、運用新技術(shù)的能力和適應變化的能力。兩者并不矛盾而是相互補充與促進(jìn)的關(guān)系。我們完全可以既做到專(zhuān)精又做到大與強。領(lǐng)跑者既要辨別正確的方向，還要預測通往成功目標的道路充滿(mǎn)荊棘和艱辛，要預先準備披荊斬棘的工具和技術(shù)。中國工程造價(jià)咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)定能實(shí)現領(lǐng)跑世界的目標。